INFLUENCE - Robert B. Cialdini

Schlüsselthemen

• Sieben Prinzipien der Beeinflussung Die wichtigsten Prinzipien zur Beeinflussung sind Gegenseitigkeit, Sympathie, soziale Bewährtheit, Autorität, Knappheit, Festlegung und Konsequenz sowie Gemeinschaft.
• Klick und Ab Bestimmte Reize (z.B. das Wort "weil") können dazu führen, dass Menschen automatisch handeln, ohne den Grund näher zu hinterfragen.
• Kontrastprinzip Wahrnehmungen können durch den Kontrast zwischen zwei Dingen beeinflusst werden, was oft manipulativ genutzt wird, um Situationen oder Objekte besser darzustellen.
• Soziale Bewährtheit Menschen neigen dazu, das Verhalten anderer nachzuahmen, besonders in unsicheren Situationen, und vertrauen der Masse oft mehr als ihrem eigenen Urteil.
• Autorität und Symbole Menschen folgen oft blind Anweisungen von Autoritäten und lassen sich stark von Titeln, Kleidung und Statussymbolen beeinflussen.

Meine Notizen

Überzeugungsprofis arbeiten zwar mit Tausenden von Methoden der Beeinflussung, doch die meisten davon fallen in sieben grosse Gruppen. Jede dieser Kategorien unterliegt einem psychologischen Grundprinzip, das unser Verhalten lenkt und diese Methoden so wirkungsvoll nacht, Diese sieben Prinzipien - Gegenseitigkeit, Sympathie, soziale Bewährtheit, Autorität, Knappheit, Festlegung und Konsequenz sowie Gemeinschaft - stehen im Mittelpunkt dieses Buches, jedem ist eine eigenen Kapitel gewidmet. - S. 15

Welche Methode man wählt, hängt vom Ziel ab. - S. 15

Das Verhalten von Mensch und Tier ist teilweise absurd. Eine Truthenne zB tötet ihr eigenes Küken, wenn es NICHT “tschip-tschip” macht. Aber nimmt ein Feind auf, wenn es “tschip-tschip” macht. ”Tschip-tschip” ist ein Geräusch der Küken. - S. 21

Wie man jemanden um einen Gefallen bittet, macht einen großen Unterschied. Erläutert man zB einen Grund, wenn man in der Schlange vorgelassen werden möchte, ist die Chance viel höher als wenn man einfach nur fragt, ob man nach vorne treten kann. - S. 23

Wie im “tschip-tschip” Beispiel, reicht ein bestimmtes Merkmal, und der Verstand setzt aus. Es macht dann einfach “Klick”. Beim Menschen gibt es auch viele solcher “Klicks”. zB wenn man jemanden um einen Gefallen bitten möchte, und dann einfach fragt “Kann ich bitte zuerst meine Blätter kopieren, weil …”. Das Entscheidende ist nicht der Grund im Detail, sondern bloß das “weil”. Das “weil” ist wie das “tschip-tschip”. - S. 23

Gewisse Dinge lassen sich besser verkaufen, wenn sie teurer sind. Teuer = gut. Billig = schlecht. - S. 25

“Klick und ab” funktioniert besonders gut bei Autoritäten & Experten. Argumente werden teilweise einfach nicht hinterfragt. Es wird einfach akzeptiert, was Autoritäten & Experten zu einem bestimmten Thema sagen. - S. 28

Es gibt zwar auch immer wieder Menschen, die nicht “darauf reinfallen”, jedoch ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass dies dennoch geschieht. Und zwar auch dann, wenn es sich um wichtige Themen handelt. Das liegt an den unendlichen Möglichkeiten, die es gibt:

• Zu komplizierte Frage
• Knappe Zeit
• Ablenkung zu groß
• Emotionen zu aufwühlend
• Geistig erschöpft - S. 29

Ein schwerer Gegenstand fühlt sich leichter an, wenn man zuerst einen leichten Gegenstand hebt. Man nennt dies das Kontrastprinzip. Es ist bestens erforscht und kommt in verschiedenen Wahrnehmungsbereichen vor. - S. 35

Wer beide Hände je einmal in ein kaltes und einmal in ein heißes Wasser legt, und danach beide Hände gleichzeitig in lauwarmes Wasser, wird feststellen, dass sich beide Hände unterschiedlich anfühlen. Das ist die Wirkung des Kontrastprinzips. - S. 37

Das Kontrastprinzip kann überall angewendet werden. zB, wenn man große und schlimme Ereignisse verkleinern möchte, als sie sind. Oder wenn man ein nicht-so-schönes Haus als ein wirklich tolles Haus verkaufen möchte. - S. 37

Ein großer Vorteil des Kontrastprinzips ist, dass es manipulativ eingesetzt werden kann, ohne dass es als solches wahrgenommen wird. - S. 38

Das Prinzip der Gegenseitig besagt, dass wir jemandem einen Gefallen tun, weil diese Person uns davor einen Gefallen getan hat. Der erhaltene Gefallen kann alles Mögliche sein. zB bei einer Panne helfen (um danach das Auto zu verleihen). zB den Sitzplatz abtauschen, um danach Snacks angeboten zu bekommen). zB Süßigkeiten bekommen (um danach mehr zu Spenden). zB während der Pause ein Getränk anbieten (um danach mehr Lose zu kaufen). - S. 44

Machen wir uns klar, was das bedeutet. Menschen, denen wir ansonsten aus dem Weg gehen würden - aufdringliche Verkäufer, unangenehme Bekannteschaften, Vertretert missliebiger Organisationen, verbessern ihre Chancen, uns von etwas zu überzeugen, wenn sie mit einer kleinen Aufmerksamkeit auf uns zukommen. - S. 50

Wenn du jemanden einen Gefallen tust, und die Person sich dann bedankt, sage nicht “Nicht der Rede wert”, sondern zB “Gerne geschehen, sie in meiner Situation würden dasselbe tun”. - S. 51

Gäste loben ein Hotel zB besonders dann, wenn es eine Panne gab, auf die sie außergewöhnlich gut reagiert haben. zB wenn alle Tennisschläger bereits vermietet sind, und ein Hotelmitarbeiter im nahegelegenen Shop kurzerhand neue Tennisschläger kauft. - S. 64

Eine Panne ist eine perfekte Gelegenheit, eine Gefälligkeit zu erweisen. Weil es personalisiert ist, wird es als Geschenk wahrgenommen. - S. 65

“Auf Ablehnung folgt Nachgeben” ist eine Überzeugungstaktik, die auch mit dem Kontrastprinzip zusammenhängt. Man macht ein Angebot, zB 1000.- für XY. Man erhält eine Ablehnung, und macht ein neues Angebot, zB 500.- für XY. Weil das erste Angebot abgelehnt wurde, nimmt man das zweite Angebot an. - S. 79

Es gibt Menschen, die sind sehr misstrauisch gegenüber Geschenken. Sie möchten lieber nichts annehmen, weil sie genau wissen, dass dies mit einer Gegenleistung zusammenhängt. Das sollte man sich also bewusst machen. - S. 91

Wenn eine Gefälligkeit als Manipulation entlarvt wird, hat man das Prinzip der Gegenseitigkeit nicht mehr auf seiner Seite. - S. 92

Das Prinzip der Gegenseitigkeit ist einer der verbreitetsten und grundlegendsten Normen der menschlichen Kultur. - S. 94

Emotionen erfordern weitere Emotionen. Wenn zB bestimmte Personen von der Evolutionstheorie überzeugt werden sollen, dann nutzt man am besten neue Emotionen, um auf die bereits vorhandenen Emotionen einzuwirken. - S. 99

Der “Halo- oder Heilgegenscheineffekt” besagt, dass Menschen mit positiven Eigenschaften davon profitieren, und auch in anderen Bereichen als Experte, Vorbild usw. wahrgenommen werden. 1 Eigenschaft färbt auf viele weitere Eigenschaften ab. Auch die körperliche Attraktivität gehört dazu. - S. 107

Attraktive Menschen erhalten eher Hilfe in einer Notlage. Auch überzeugen sie eher auf der Bühne. Und verdienen mehr. - S. 108

Menschen sind uns sympathisch, wenn sie uns ähnlich sind. - S. 109

Wenn jemand ähnlich gekleidet ist wie wir, dann kann es sein, dass wir ein Formular für eine Abstimmung unterzeichnen, das wir nicht mal gelesen haben. ”Klick und ab” wirkt dann. - S. 110

Während einer Verhandlung kann es enorm helfen, wenn man zB das gleiche Hobby hat. - S. 111

Ein Gesicht, das man häufig sieht, hat einen positiven Einfluss auf die Wahrnehmung. Vor allem, wenn man das Gesicht plötzlich offline sieht. - S. 122

Wenn Menschen in Gruppen aufgeteilt werden, kann man leicht für Feindschaft sorgen. - S. 126

Menschen und Gruppen, die zusammenarbeiten, können dadurch mehr Zusammenhalt und sogar Freundschaften bilden. Wichtig sind gemeinsame Ziele. - S. 127

Eine Person, die eine schlechte Nachricht überbringt, wird oft als Verantwortlicher wahrgenommen. Daher haben es Meteorologen teilweise schwer. Nicht, weil sie das schlechte Wetter verursachen, aber weil sie die Botschafter sind. - S. 135

Heilgegenscheineffekt = positiv. Teufelshörnereffekt = negativ. - S. 135

Wenn man während dem Essen mit Personen oder Dingen in Berührung kommt, werden diese positiven wahrgenommen. - S. 142

Er (Iwan Pawlow) stellte fest, dass Tiere auf Nahrung normalerweise mit Speichelfluss reagieren, dass diese Reaktion jedoch auf etwas anderes (zum Beispiel den Klang einer Glocke) erfolgen kann, wenn die beiden Dinge in der Erfahrung des Tieres miteinander assoziiert werden. Wenn die Fütterung eines Hundes vom Klang einer Glocke begleitet wird, dann dauert es nicht lange, und dem Hund läuft schon das Wasser im Maul zusammen, wenn er nur die Glocke hört und gar nichts zu fressen bekommt. Von diesem klassischen Experiment ist es nicht weit zu Razrans Lunch-Technik. Unsere normale Reaktion auf Essen kann durch Assoziation auf etwas anderes umgelenkt werden. Razran wusste, dass eine gute Mahlzeit nicht nur den Speichelfluss in Gang setzt, sondern zahlreiche andere physiologische Reaktionen bewirkt, darunter ein wohliges Gefühl. Daher ist es möglich, dieses positives Gefühl auf alles auszuweiten, das mit gutem Essen in Verbindung gebracht wird, politische Aussagen sind hier nur ein Beispiel von vielen. - S. 143

Wenn man merkt, dass einem jemand sympathischer ist als davor angenommen, sollte man sich fragen, inwiefern das einen unmittelbaren Nachteil haben könnte. zB wenn man ein Auto kauft; hat der Verkäufer einem Kaffee angeboten, ein Kompliment gemacht? - S. 151

Soziale Bewährtheit

Ein Restaurant, das auf der Speisekarte zB “Spezialität des Hauses” oder Ähnliches angibt, macht nicht mehr Umsatz. Aber wenn sie zB schreiben “Unser beliebtestes Gericht”, dann steigen die Umsätze. - S. 155

Wenn viele Menschen etwas tun, ist es meistens richtig. Aber nicht immer. Es birgt auch Gefahr. - S. 158

Anderen blind zu folgen hat seine Vorteile, und es ist klug, dies zu tun. Blöd wird es aber, wenn wir wie ein dummes Huhn stets jeder Information folgen. - S. 158

Cavett Robert sagt in seinen Kursen: “Da 95 Prozent der Menschen Nachahmer sind und nur 5 Prozent Initiatoren, wirken die Handlungen anderer überzeugender als jedes Argument.” Es gibt überall Beweise dafür. - S. 159

Je mehr Menschen etwas Bestimmtes für wahr halten, desto wahrer empfindet ein Mensch diese Vorstellung. - S. 171

Es gibt im Falle der sozialen Bewährtheit 3 Situationen:

1. Wir sind unsicher, was wir tun sollen (Ungewissheit).
2. Viele Quellen, die uns sagen, was wir tun sollen (Masse).
3. Bestätigung von Menschen, die wie wir sind (Ähnlichkeit). - S. 172

Ungewissheit entsteht unter anderem durch mangelnde Vertrautheit mit einer Situation. Unter diesen Umständen sind wir besonders bereits, uns an anderen zu orientieren. Erinnern wir uns an die Pekinger Restaurantbesitzer, die das Interesse ihrer Gäste auf ausgewählte Gerichte lenkten, indem sie diese als besonders beliebt bezeichneten. Dieses Etikett übte seinen Einfluss zwar auf alle möglichen Gäste aus (Männer und Frauen jeden Alterns), doch eine Gruppe liess sich in ihrer Wahl ganz besonders von der Beliebtheit leiten: neue Gäste, die nicht mit der Speisekarte vertraut waren. Wer sich in einer Situation nicht auf eigene Erfahrungen verlassen kann, nicht besonders zur sozialen Bewährtheit. - S. 172

Es geht neben der fehlenden Vertrautheit in einer Situation auch um fehlende Hinweise, wie man sich in der Situation verhalten sollte. Darum kommt es vor, dass Menschen anderen Menschen folgen (zB Zugwechsel, obwohl keine Durchsage erfolgte). - S. 174

Als Opfer genügt es nicht, wenn wir um Hilfe rufen. Wir müssen ganz konkret einzelne Personen ansprechen und ihnen klar sagen, was sie machen sollen. zB “Sie in der blauen Jacke, rufen sie jetzt die Polizei.” - S. 179

Jugendliche können rebellisch sein. Aber das sind sie oft nur gegenüber zB ihren Eltern. Untereinander sind sie sehr konformistisch. - S. 195

Wer im Verkauf zB Produkte für Hausfrauen verkauft, sollte während dem Verkaufsgespräch ausschließlich von anderen Hausfrauen sprechen. Das erhöht die Chance, mehr zu verkaufen. - S. 198

Die soziale Bewährtheit funktioniert sowohl im positiven (zB mehr verkaufen) als auch im negativen (zB Selbstmorde). Beim negative muss also immer hinterfragt werden, was genau zB in einer Kampagne gesagt wird. zB bei Selbstmorden nie sagen, dass XY Personen es schon gemacht haben. Denn damit unterstreicht man, dass es so-und-so viele Personen bereits getan haben. - S. 227

Menschen ahmen andere Menschen nach, wenn sie selbst nicht gut Bescheid wissen. Und weil sie denken, dass die anderen gut informiert sind. Wir dürfen dem Autopiloten nie komplett vertrauen. Immer auch selbst mitdenken. - S. 228

Wir orientieren uns aus verschiedenen Gründen an den Massen. a) weil es uns korrekt erscheint. b) weil es machbar scheint. c) weil es akzeptiert scheint. - S. 231

Ähnlichkeit hat eine enorm starke Wirkung (zB Hausfrauen oder Autoliebhaber). - S. 231

Autorität

In den gesammelten Daten der Experimente erkannte Ilgram ein beängstigendes Phänomen: “Der wesentliche Befund dieser Untersuchung ist die extreme Bereitschaft von Erwachsenen, fast alles zu tun, um den Anweisungen einer Autorität Folge zu leisten.” Das ist eine ernüchternde Erkenntnis für alle, die sich mit einer anderen Form der Autorität beschäftigen, nämlich dem Staat, und den extremen Formen des Gehorsams, den dieser von seinen bürgern erwarten kann. Ausserdem verrät uns diese Erkenntnis etwas darüber, welche Macht Autorität über unser Verhalten hat. Niemand, der mitangesehen hat, wie sich Milgrams Versuchspersonen wandeln, wie sie schwitzen und unter ihrer Aufgabe litten, wird Zweifel daran hegen, wie gross die Macht gewesen sein muss, die sie im Griff hatte. - S. 242

Symbole sind sehr überzeugend. zB Titel oder Kleidung. Ein Titel ist einerseits schwierig zum Bekommen. Andererseits kann man sich theoretisch innerhalb von zwei Sekunden einen Titel verpassen. - S. 253

Aber nicht nur hoch angesehene Berufe genießen eine hohe Autorität. Auch Kammerjäger oder Klempner sind autoritär. - S. 255

Kleidung ist in unserer Kultur so stark verwurzelt, dass Passanten bei einem Zebrastreifen eher einem Mann mit Anzug folgen (wenn die Ampel rot anzeigt), als einem Mann ohne Anzug. - S. 257

Selbst ein T-Shirt mit Marke macht einen Unterschied. Etwa bei Spenden. Je mehr Status der Verkäufer vermittelt, zB durch die Marke auf dem T-Shirt, desto mehr sind, die Leute bereit zu spenden. - S. 259

Bei Luxusautos beobachtet man, dass diese weniger oft angehupt werden, wenn die Ampel von Rot auf Grün springt, und sie nicht gleich losfahren. Das ist auch eine Form von Autorität. - S. 259

Wenn ein Psychologe Diplome an der Wand hängen hat, wirkt das positiv auf die Patienten. - S. 262

Wenn Bewertungen zu gut ausfallen, ist das ungünstig. Bei max. 5 Sternen ist ein Wert zwischen 4,2 und 4,7 am besten. Das liegt daran, dass die Käufer denken, dass es sich um eine Fälschung handeln muss. Negative Bewertungen schaffen Glaubwürdigkeit. - S. 266

Knappheit

Unsere Liebe zu etwas wächst, wenn wir merken, dass wir es verlieren können. - G. K. Chesterton

Da Nummer 25 dieses Ungewissheit erkannte und das Gefühl hatte, sie könnte das heiss ersehnte Handy verlieren, liess sie sich, wie von den Untersuchungen vorhergesehen, auf einen kostspieligen Tausch ein, um den möglichen Verlust abzuwenden. Die Theorie der Verlustaversion - die Vorstellung also, dass uns die Aussicht auf den Verlust eines geschätzten Objektes stärker motiviert als die Aussicht auf dessen Erwerb - steht im Mittelpunkt der Erwartungstheorie des Nobelpreisträgers Daniel Kahneman, die durch Untersuchungen in zahlreichen Ländern und Bereichen wie Wirtschaft, Militär und Profisport bestätigt wurde. So Gewichten beispielsweise Manager in ihren Entscheidungen einen potenziellen Verlust deutlich stärker als einen potenziellen Gewissen. Und Sportler lassen sich mehr Zeit bei Entscheidungen, die einen möglichen Verlust betreffen als bei einem möglichen Gewinn. - S. 282

Die Formulierung eines einzigen Satzes kann bereits entscheidend sein. Statt zB zu sagen “Sie müssen diesem Vorschlag nur noch zustimmen, dann haben wir eine Einigung.” beginnen sie den Satz mit: “Wir haben eine Einigung.” - S. 283

Wer genug zum Überleben hat, für den ist ein Zugewinn an Ressourcen nützlich, doch ein Verlust derselben Ressourcen könnte tödlich sein. Daher ist es sinnvoll, besonders sensibel für die Möglichkeit des Verlustes zu sein. - S. 284

Bei Gesundheitsuntersuchungen ist es von Vorteil, wenn man Klarheit in den Vordergrund stellt (zB dass man Krankheit XY nicht hat). Und nicht die Heilchancen betonen. - S. 287

Wenn ein Produkt keine wirkliche Knappheit hat, dann am besten einen Teilaspekt hervorheben. Oder etwas, was die Konkurrenz nicht bieten kann. - S. 290

Ab zwei Jahren beginnt bei den Kindern die Trotzphase. Untersuchungen haben gezeigt, dass Kinder eher mit dem Spielzeug spielen möchte, das nicht immer und sofort verfügbar ist. zB wenn das Kind Spielzeug A und B sieht, Spielzeug B sich jedoch hinter einer Plastikwand befindet, dann möchte das Kind eher mit Spielzeug B spielen (die Wand muss aber eine gewisse Höhe haben, nur 30 - 40 cm genügen dafür nicht). - S. 297

Wenn Menschen hören, dass zB Fleisch zurzeit knapp sei, kaufen sie mehr. Noch mehr sogar kaufen sie, wenn sie denken, dass sogar die Information darüber knapp ist. - S. 306

“Sie haben die Wahl” Technik. zB sagen “Sie können XY haben, aber sie müssen nicht, wenn sie nicht wollen.” Das gibt den Leuten eine Wahlmöglichkeit. - S: 308

Wer einmal Freiheiten gekostet hat, möchte diese nicht so schnell wieder hergeben. Das ist sowohl bei gesellschaftlichen Themen als auch Kindern der Fall. Bei Kindern zB ist es schwer, ihnen Zwischenmahlzeiten auf einmal zu verbieten, wenn sie bereits Monatelang zwischendrin Essen durften. - S. 316

Wenn diese Bedingungen noch nicht ausreichten, um sofort einen Käufer zu finden, dann schnappte die Falle mit der Ankunft des dritten Interessenten auf jeden Fall zu. Für den ersten Interessenten war die geballte Konkurrenz in der Regel zu viel - er bereitete dem Druck ein Ende, indem er zu Richards Bedingungen kaufte oder ging. Im letzteren Falle ergriff der zweite Interessent die Gelegenheit und kaufte aus einem Gefühl der Erleichterung, gepaart mit einem neuen Gefühl der Rivalität mit diesem … diesem Neuankömmling, der da am Hauseck lauerte. Diese Autokäufer, die meinem Bruder das Studium finanzierten, übersahen eine grundlegende Tatsache: Ihr gesteigerter Kaufwunsch hatte rein gar nichts mit den Vorzügen des Autos zu tun. Ihre Blindheit hatte zwei Ursachen: Die von Richard hergestellte Situation provozierte erstens eine emotionale Reaktion, die einen den Gebrauch des Verstands erschwerte. Und daher dachten sie zweitens nie daran, dass sie das Auto ja nicht wollten, um es zu besitzen, sondern um es zu benutzen. - S. 328

Festlegung und Konsequenz

Wenn wir eine Wahl getroffen haben, entsteht automatisch innerer und äußerer Druck. Wir sehen uns gezwungen gemäß unserer Wahl konsistent weiterzuhandeln. - S. 336

In einem Standversuch hatten die Wissenschaftlicher fremde Personen auf das Radio aufzupassen, während sie schwimmen gingen. Wenn die Personen darum gebeten wurden, darauf aufzupassen und sie auch zustimmten, jagten sie dem Dieb eher hinterher, als wenn sie den Diebstahl nur beobachteten, ohne Zustimmung auf das Radio aufzupassen. - S. 337

Auch wenn es rational erklärbar ist, dass XY keinen Sinn ergibt, entscheidet man sich dafür. Und zwar, weil man sich nicht weiter Gedanken machen möchte. Energie sparen. Bloß nicht denken. - S. 341

Die Spielzeugindustrie bedient sich eine geniale Taktik. Sie werben vor Weihnachten für gewisse Spielzeuge, die dann alle haben wollen, die dann aber schnell “ausverkauft” sind. Kindern wird dieses Spielzeug oft versprochen, und weil Eltern dieses Versprechen halten wollten, kaufen sie ein anderes Spielzeug. Nach Weihnachten kaufen sie das “alte-versprochene” Spielzeug, weil es dann wieder verfügbar ist. - S. 344

Damit Menschen handeln, brauchen sie Gründe. - S. 350

Mit einem kleinen Abschluss fängt es an. Es reicht, damit später auch größere Käufe getätigt werden. Es geht am Anfang nicht um Gewinn, sondern um Festlegung. - S. 353

Beispiele zeigen, dass Menschen zu großen Dingen bereit sind, wenn sie vorher ein kleines Zugeständnis gemacht haben. zB ein Schild im Vorgarten anzubringen, wo etwas Bestimmtes draufsteht. Sie sind eher nicht bereit dazu. Doch sobald sie ein, zwei Wochen davor zB eine Zustimmung machten, einen Kleber mit derselben Botschaft an ihrem Auto befestigten, machten sie auch eher eine Zustimmung für das Schild im Vorgarten. - S. 357

Einer ersten Bitte nachzukommen, verändert die Haltung und Selbstwahrnehmung zu einem bestimmten Thema. - S. 356

Die Experten der “Fuss in der Tür”-Masche scheinen sich alle über eines zu freuen: Mithilfe kleiner Festlegung können sie das Selbstverständnis eines Menschen manipulieren, mithilfe dieser Technik werden Menschen zu “sozial handelnden Bürgern”, Interessenten zu “Kunden” und Kriegsgefangene zu “Kollaborateuren”. Sobald das gewünschte Selbstverständnis hergestellt ist, kommt die betreffende Person ganz natürlich allen möglichen Anliegen nach, die mit diesem neuen Selbstverständnis in Einklang stehen. - S. 357

Wenn ein Formular auf der ersten Seite nur 3 statt 4 Felder hat, ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Formular komplett ausgefüllt wird, höher. - S. 359

Ehe Sie loslegen: Nehmen Sie sich ein Ziel vor und schreiben Sie es sich auf. Was das Ziel auch ist es kommt nur darauf an, dass Sie es festlegen, um etwas zu haben; auf das Sie hinarbeiten können - und dass Sie es schriftlich fixieren. Wenn Sie etwas aufschreiben, wirkt es wie Magie. Nehmen Sie sich also ein Ziel vor, und schreiben Sie es auf. Wenn Sie das Ziel erreicht haben, nehmen Sie sich ein neues vor und schreiben Sie es ebenfalls auf. Und schon sind Sie auf dem besten Weg. - S. 364

Einen Standpunkt möglichst öffentlich machen. So sind wir eher bereit, es durchzuziehen. - S. 367

Bei Reservationen im Restaurant oder alg. Terminen ist es ratsam, wenn man sich vom Gegenüber eine kurze Bestätigung einholt, dass sie den Termin verschieben, wenn es nicht geht. Das erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass die Leute auch wirklich auftauchen. - S. 371

Innerer Druck vs. Äußerer Druck. Bei der Kindererziehung ist es sinnvoll, keine Drohungen einzusetzen. Drohungen bewirken nur kurzfristigen Erfolg, wenn der Drohende unmittelbar involviert ist (zB vor ein paar Minuten gesagt hat, dass die Wände nicht angemalt werden dürfen, ansonsten eine Strafe folge). Eine Drohung ist ein äußerer Druck. Ziel sollte sein, inneren Druck herstellen. Sodass die Person selbst zB XY gar nicht möchte. - S. 382

Studien zeigen, dass selbst der sanfte Hinweis auf etwas, dass zB mit XY nicht gespielt werden darf, ausreicht. Menschen sind in der Lage, selbst Verantwortung zu übernehmen. - S. 384

Die “Low-Ball”-Masche funktioniert so: Günstiges Angebot des Verkäufers. Das kurz vor dem Abschluss zurückgezogen wird (aus verschiedenen Gründen). Der Käufer kauft dann meistens trotzdem. - S. 388

Die bloss Erinnerung an vergangene Festlegungen kann uns nämlich dazu anspornen, in Einklang mit diesen früheren Handlungen, Ansichten und Positionen zu handeln. Sobald die Festlegung wieder im Kopf ist, übernimmt das Bedürfnis nach Konsequenz die Zügel, und wir handeln erneut im Einklang mit ihr. Das zeigen uns einige Beispiele aus der Medizin. - S. 393

Zwischen Gefühl und Rationalisierung liegen nur Sekundenbruchteile. - S. 402

Im Alter nimmt die Konsequenz der Festlegung zu. Menschen ab 50 Jahren bleiben eher bei ihren bereits festgelegten Entscheidungen. - S. 405

Menschen sind aus drei Gründen konsequent:

1. Es gilt in der Gesellschaft als Tugend
2. Gutes Image + Hilfe im Alltag
3. Wichtige Entscheidungshilfe im komplexen Alltag. - S. 407

Gemeinschaft

“Wir” sind nicht die Menschen, von denen wir sagen: “Oh, der/die ist genau wie wir.” Es sind die, von denen wir sagen: “Das ist einer/eine von uns.” Das Einflussprinzip der Gemeinschaft lässt sich also so formulieren: Wir lassen uns eher von jemandem überzeuge, den wir zu “uns” zählen. Bei Gemeinschaft geht es also nicht m blosse Ähnlichkeiten (die fallen eher unter das Prinzip der Sympathie). Vielmehr geht es um die gemeinsame Identität. - S. 412

Kredite zu günstigeren Konditionen werden eher an Leute vergeben, die zB die gleiche Religion haben. Bilanzen werden eher dann gefälscht, wenn der CEO aus der gleichen Stadt stammt. - S. 417

Wenn du davon hörst, dass zB ein Sänger Fan einer Sportmannschaft ist, die du ebenfalls unterstützt, findest du diesen Sänger automatisch ein wenig besser. Du hoffst sogar insgeheim, dass er zukünftig genauso Erfolg haben wird. - S. 421

Bei Beziehungsthemen am besten immer auf das “Wir” Gefühl setzen. zB sagen “Wir sind jetzt schon so langer zusammen, können wir nicht …” - S. 423

Argumente helfen nicht immer bei Entscheidungen. Oft sind es Dinge, die uns aktuell besonders bewusst sind. - S. 423

Gemeinschaft I = Zusammengehören. - S. 427

Personen können zB für einen Politiker stimmen, den sie eigentlich nie wählen würden, nur weil es der Enkel gerne so hätte. - S. 430

Bereits das Wort “Familie” kann eine starke Wirkung ausüben. - S. 433

Wenn Kinder von ihren Eltern absehen können, dass Zuhause oft Menschen empfangen werden, und ihnen geholfen wird, dann ist die Wahrscheinlichkeit viel höher, dass diese Kinder anderen Menschen später genauso helfen. - S. 435

Gemeinschaft II = Zusammen handeln. - S. 445

Menschen, die synchronisiert handeln, werden eins. Das Interesse für die Gemeinschaft ist groß. Ebenso die Loyalität und Aufopferungsbereitschaft. Das sagt die Verhaltensforschung. - S. 446

Intensive Gruppenaktivitäten, so zeigt die Forschung, befinden sich buchstäblich auf einer Wellenlänge. - S. 447

Wenn wir im Gleichklang handeln, halten wir einander nicht nur ähnlicher, wir nehmen einander auch positiver wahr. Die grössere Ähnlichkeit übersetzt sich in grössere Sympathie. Dabei spielt es keine Rolle, ob wir während eines Laborexperiments gemeinsam mit den Fingern schnippen, im Gespräch lächeln oder ob Lehrer und Schüler in einer Interaktion ihre Körpersprache angleichen - wenn es synchron geschieht, bewerten wir einander positiver. - S. 448

Musik hat eine enorme Auswirkung auf die Gemeinschaft. Es ist zB kein Zufall, dass Musiker gegenüber Nichtmusikern einen Vorteil im Hinblick auf Dating haben. - S. 451

Wenn zum Beispiel ein Interessent der Kauf eines Autos aus rein emotionalen Gesichtspunkten angeht (attraktives Äusseres oder rasante Beschleunigung), dann sollte der Verkäufer emotionale Argumente vorbringen. Wie Untersuchungen zeigen, verfängt die Aussage “Ich habe das Gefühl, dass dieses Modell für Sie das beste ist” in diesem Fall besonders gut. Wenn er dagegen rational an den Kauf herangeht (und zum Beispiel am niedrigen Verbrauch und dem Wiederverkaufswert interessiert ist), führt die Aussage “Ich denke, dass dieses Modell für Sie das beste ist” eher zum Abschluss. - S. 452

2 Menschen verstehen sich potenziell dann besonders rasch (und gut), wenn sie einander tiefgründige und intime Fragen stellen. zB “Was ist dein perfekter Tag?” oder “Der Tod welches Familienmitglieds wäre für dich besonders schlimm?” - S. 456

Hitler hat einen hochrangigen Juden von der Deportationsliste nehmen lassen, weil er im Ersten Weltkrieg mit ihm im Schützengraben stand. - S. 457

Wir fragen jemanden um Rat, weil wir einen Komplizen suchen. - S. 466

Damit Kinder das Gemeinschaftsgefühl lernen, sollten Eltern “fremde” Menschen zu sich nach Hause einladen, und sie wie Familie behandeln. zB indem sie helfen, den Tisch aufzudecken usw. - S. 469

Wenn andere Menschen versuchen, sich in unsere Lage zu versetzen, hilft es uns, dass wir sie sympathischer finden. Wir sehen eher Gemeinsamkeiten und entwickeln mehr Wohlwollen. - S. 475

Wenn wir unsere Aufmerksamkeit auf etwas richten, kommt es uns sofort wichtiger vor. Der Nobelpreisträger Daniel Kahneman sprach daher von der “Fokussierungsillusion”, die uns zu der Annahme verleitet, dass etwas unsere Zeit und Energie verdient hat, nur weil wir uns damit beschäftigen. in einem Artikel schrieb er: “Nichts im Leben ist so wichtig, wie Sie denken, währen Sie darüber nachdenken.” Mehr noch, wenn der Gegenstand unserer Aufmerksamkeit begehrenswerte Eigenschaften hat, dann erscheinen uns auch diese wichtiger und damit begehrenswerter. - S. 477

Auch wenn wir gern bei jeder Entscheidung gründlich vorgehen würden, haben wir in unserem beschleunigten Alltag oft gar keine Chance, alle Vor- und Nachteile sorgfältig abzuwägen. Immer häufiger müssen wir daher auf einen anderen Entscheidungsansatz zurückgreifen - eine Abkürzung, in der wir unsere Entscheidung aufgrund einer einzigen, in der Regel verlässlichen Information treffen. Die verlässlichsten und daher beliebtesten Abkürzungen finden Sie in diesem Buch: eigene Festlegungen, Gelegenheiten zur Gegenseitigkeit, das konforme Verhalten anderer, das Gefühl der Sympathie oder Gemeinschaft, Ansagen von Autoritäten und Auskünfte über die Verfügbarkeit (Knappheit). - S. 499